出海中東第三篇（下篇）
 
沙特阿拉伯——野心勃勃又生機勃勃的中東老大哥
 

麥加大清真寺朝圣 圖片來源：中新網(wǎng)
 
5.沙特阿拉伯帶來的市場機遇

沙特儼然成為當前全球最熱市場之一，全球企業(yè)競相角逐沙特市場。各類需求日益增長，逐步開放多元化發(fā)展的沙特市場為各個企業(yè)帶來了潛在的發(fā)展機遇。

在中沙兩國關(guān)系進入合作更緊密，交往更頻繁的新時期之際，中國企業(yè)在沙特投資迎來了歷史性的發(fā)展機遇。既有傳統(tǒng)的能源油氣石化、基建項目、工程承包、機電商品、家電家居等行業(yè)，也有伴隨著沙特社會改革開放日益興起的新興行業(yè)如新能源產(chǎn)業(yè)、大數(shù)據(jù)、人工智能、旅游業(yè)、文化傳媒、體育競技、游戲產(chǎn)業(yè)、電商直播等。似乎每一個行業(yè)，每一家企業(yè)都能夠在沙特找到市場機會，都能說出一個前往沙特開拓市場的理由。

沙特新一屆政府在沙特王儲穆罕默德·本·薩勒曼王儲的帶領(lǐng)下勵精圖治，不斷深化國內(nèi)改革、積極對外開放、大力招商引資、營商環(huán)境大幅改善、市場活力不斷迸發(fā)，發(fā)展?jié)摿Τ掷m(xù)釋放。沙特政府重視招商引資，營商環(huán)境持續(xù)提高。除了前文所述針對外資準入的政策改革外，沙特啟動了針對外資的兩項重大吸引、支持政策：

1. 設(shè)立四大經(jīng)濟特區(qū)：

沙特致力于實現(xiàn)新興產(chǎn)業(yè)發(fā)展并大力發(fā)展高新制造，未來不僅滿足本國市場需求，還會實現(xiàn)對國際市場的出口。結(jié)合沙特各地產(chǎn)業(yè)資源要素，物流港口及國際市場開拓布局，2023年5月底，在利雅得舉辦的沙特經(jīng)濟特區(qū)投資論壇上，沙特正式宣布并頒發(fā)了四大經(jīng)濟特區(qū)（SEZ），并出臺了相關(guān)支持政策。

1）阿卜杜拉國王經(jīng)濟城（KAEC）

阿卜杜拉國王經(jīng)濟城位于吉達以北、紅海東岸，它連接了兩大圣城麥加和麥地那，實際早在好幾年前該經(jīng)濟城就已在實施開發(fā)。該經(jīng)濟城的主要行業(yè)有汽車供應鏈及整車組裝、消費品、制藥、醫(yī)療技術(shù)和物流。如美國電動車品牌LUCID在沙特的整車組裝工廠就在該特區(qū)內(nèi)，目標是到2025年將在沙特阿拉伯每年生產(chǎn)15萬輛電動汽車，在2030年時，每年本土生產(chǎn)50萬輛電動汽車，在滿足沙特本土市場的同時，利用其區(qū)位優(yōu)勢，可實現(xiàn)對歐洲及北非市場的覆蓋進行海外整車出口。

2）吉贊經(jīng)濟特區(qū)

吉贊位于阿拉伯半島東南角紅海沿岸，為貨運物流貿(mào)易重要的節(jié)點之一。另靠近同也門邊境，也可利用也門本地金屬產(chǎn)業(yè)和礦產(chǎn)實現(xiàn)鄰國協(xié)同發(fā)展并實現(xiàn)國際原材料的進出口貿(mào)易。該經(jīng)濟城的主要行業(yè)有建筑業(yè)、金屬加工制造業(yè)、礦產(chǎn)資源開發(fā)，食品加工等。

3）云計算經(jīng)濟特區(qū)

沙特致力于大數(shù)據(jù)，云計算等產(chǎn)業(yè)，建立物理數(shù)據(jù)中心和云計算服務和基礎(chǔ)設(shè)施，
在位于利雅得阿卜杜勒阿齊茲國王科技城（KACST）設(shè)立了云計算經(jīng)濟特區(qū)，專項鼓勵云計算服務企業(yè)入駐。志在打造沙特“硅谷”，該經(jīng)濟特區(qū)為沙特科技創(chuàng)新新高地。

4）拉斯海爾經(jīng)濟特區(qū)

該特區(qū)位于沙特東北部，波斯灣沿岸，擁有沙特十大港口之一的拉斯海爾港。這一經(jīng)濟特區(qū)靠近沙特產(chǎn)油區(qū)以及波斯灣沿線產(chǎn)油區(qū)，正是船舶建造和維修、近海鉆探等行業(yè)發(fā)展的絕佳地點。

四大經(jīng)濟特區(qū)為入駐企業(yè)同時制定了相關(guān)的支持政策：

1）外資全資控股。與當前在沙特境內(nèi)設(shè)立公司一樣，經(jīng)濟特區(qū)內(nèi)的企業(yè)也可以由外資100%控股。

2）企業(yè)所得稅大幅優(yōu)惠。除了對增值稅的豁免外，經(jīng)濟特區(qū)內(nèi)的企業(yè)所得稅從20%減少至5%，減免期最長可達20年。

3）增值稅豁免。經(jīng)濟特區(qū)內(nèi)或不同經(jīng)濟特區(qū)之間的實體間交易，將享受永久的增值稅（VAT）豁免；

4）關(guān)稅豁免。投資企業(yè)在經(jīng)濟特區(qū)免除進口、生產(chǎn)投入、機械與原材料的關(guān)稅。

5）預扣稅免征。對從經(jīng)濟特區(qū)將利潤匯回外國的資金免征收預扣稅。

6）社險免稅。經(jīng)濟特區(qū)內(nèi)的雇主永久免除社會保險稅。

2. 區(qū)域總部計劃：

沙特政府于2021年初宣布了區(qū)域總部計劃，這一計劃由沙特投資部和利雅得市皇家委員會聯(lián)合發(fā)起。為了吸引跨國公司將地區(qū)總部設(shè)在沙特，沙特2023年12月宣布，在當?shù)卦O(shè)立地區(qū)總部的跨國企業(yè)將可以免除30年的企業(yè)所得稅。

2023年12月在北京舉行的中沙投資大會上，中國土木、中國鐵建、中國港灣、中國通信服務、華為、華大集團、同方威視等九家公司獲得了在沙特開設(shè)地區(qū)總部的許可證。這些公司將從許可證頒發(fā)之日起享受免稅優(yōu)惠。截止目前已經(jīng)有200多家公司將區(qū)域總部設(shè)在沙特。

當然，沙特政府同時也宣布如跨國企業(yè)在2024年1月1日之前未將地區(qū)總部設(shè)在沙特，它們將無法與沙特政府的合同，也無法再與沙特政府擁有的企業(yè)、機構(gòu)、基金開展業(yè)務。同時，沙特也出臺了針對地區(qū)總部相關(guān)規(guī)定細則，如地區(qū)總部應發(fā)揮地區(qū)總部職能，不得從事商業(yè)經(jīng)營活動且至少雇傭15名員工，母公司至少派遣3名高管入職等。

盡管目前沙特在吸引外資，出臺的一系列支持政策條款還有待細則確認及實際落地實施。有一些在沙特的企業(yè)表示，從沙特各個部門大廳相關(guān)外資支持政策時都得到了不同的答復，甚至一些已公布的政策有的部門自己都不了解相關(guān)信息。但總體上講，沙特正朝著開放、包容，打造良好的營商環(huán)境的大的方向上不斷摸索和前進。在出海領(lǐng)航中東系列文章阿聯(lián)酋篇中，我們曾經(jīng)提到，目前阿聯(lián)酋和沙特阿拉伯存在著經(jīng)濟領(lǐng)域尤其是外資方面的激烈競爭，這些競爭尤其表現(xiàn)在如地區(qū)總部方面的政策上。未來中國企業(yè)在中東設(shè)立地區(qū)總部也應及時關(guān)注兩地最新的支持政策，綜合對比權(quán)衡利弊長短后再做決定。
 
沙特阿拉伯市場潛在行業(yè) 圖片來源：出海領(lǐng)航整理
 
6.沙特市場進入和布局考量

2023年9月29日這天，完成了與科威特新代理商關(guān)于合作協(xié)議第3輪談判后，我返回迪拜。剛下飛機打開手機就收到一條來自總部的好消息，總部已批準關(guān)于設(shè)立沙特全資子公司的申請，注冊子公司所需的800萬美元實繳資本由總部發(fā)起向國資委及外匯管理局的申批和報備流程。同時委派我全權(quán)負責沙特子公司注冊事宜并要求務必按照計劃時間節(jié)點在一個月內(nèi)完成注冊拿到執(zhí)照。

看到這個消息，我即高興又擔憂。高興的是經(jīng)過一年多的調(diào)研、申請、匯報后，我們注冊沙特子公司的申請終于獲批；擔憂的是以沙特相關(guān)部門和服務機構(gòu)的辦事效率，我們能不能在一個月內(nèi)拿到營業(yè)執(zhí)照完成公司注冊。

另外拿到營業(yè)執(zhí)照后，緊接著就是一系列的流程要走：商務部、商會、社會保險、稅務注冊、海關(guān)注冊、簽證管理門戶注冊、銀行開戶以及后續(xù)的沙化雇員等等一系列流程，我們能不能實現(xiàn)年底前收到庫存主機、舉辦開業(yè)慶典并正式開展營業(yè)。

當即我決定直接由迪拜機場飛赴利雅得，同此前接觸的本地機構(gòu)進行子公司注冊事宜的啟動溝通。在前往利雅得途中，我回顧了此次申請成立沙特子公司的過程。

2021年底隨著當?shù)匦鹿谝咔楣芸氐搅四┢?，沙特也啟動?030愿景實施，大批基建項目相繼開工。市場對工程機械的需求開始暴增，很多競品也早已預判到此次市場需求并提前注冊了子公司，實現(xiàn)了主機及配件的大批庫存前置。我們也開啟了沙特子公司注冊申請，我親自書寫了關(guān)于成立沙特全資子公司的可行性報告，也對沙特市場進行了客觀分析。

首先，沙特在中東區(qū)域的戰(zhàn)略意義極為重要。沙特阿拉伯為當前西亞北非地區(qū)第一大市場，整個區(qū)域需求占比近45%在沙特（工程機械行業(yè)）。因此做好沙特市場，對于公司在整個西亞北非區(qū)域的發(fā)展意義重大。

另外關(guān)于建立沙特當?shù)剡\營公司的必要性方面，我們列出了八條關(guān)鍵項：

1）主機配件服務前置。沙特當?shù)夭少彿搅晳T于現(xiàn)場查看商品后下單采購，并注重產(chǎn)品服務在當?shù)氐膶嶓w存在以打消相關(guān)顧慮。如能實現(xiàn)當?shù)禺a(chǎn)品主機庫存、服務配件和團隊前置將極大促進成交率和滿足當?shù)乜蛻魧ΜF(xiàn)貨的迫切需求。

2）本土團隊建設(shè)。在沙特建立子公司可直接招聘雇傭具有阿拉伯語言文化背景和當?shù)刭Y源渠道的本地及其他國籍的優(yōu)秀經(jīng)理人，實現(xiàn)銷售團隊本土化。也能夠直接招聘熟悉當?shù)毓r環(huán)境及用戶使用習慣的服務工程師。

3）招投標門檻便利性。根據(jù)沙特當?shù)卣?，政府不少重大基建項目與重大采購招投標要求參與方必須為沙特當?shù)貙嶓w注冊公司（類似地區(qū)總部計劃中提到的限制性要求）

4）國際區(qū)域輻射。在沙特當?shù)亟⑦\營實體公司有利于未來向周邊國家尤其是跨過紅海對非洲市場起到重要的輻射作用以及未來甚至可以利用沙特西部紅海港口物流設(shè)施實現(xiàn)對歐洲市場的覆蓋。

5）對傳統(tǒng)代理商模式進行顛覆。此前很多中國企業(yè)在沙特都依靠當?shù)卮砩踢M行市場開拓，且大都為獨家代理。設(shè)立子公司能夠改變以往傳統(tǒng)依靠獨家代理銷售商業(yè)模式，消除獨家代理模式，加強本地化運作，實對市場信息的滲透和掌握，可以更有效的穿透當?shù)厥袌龅慕K端價格，更深入有效地、更貼近市場一線，方便與當?shù)氐谌椒展探⒑献麝P(guān)系，形成對現(xiàn)有子公司服務平臺的有效補充。此外也可實現(xiàn)對大客戶，大項目的直銷。

6）控制當?shù)貥I(yè)務風險。設(shè)立子公司后可以選取重點客戶和標桿項目進行導入產(chǎn)品適用政策，尤其是大型機械設(shè)備行業(yè)，可以子公司名義控制貨權(quán)，控制風險。另外對于當?shù)刭d銷業(yè)務，一旦發(fā)生應收風險可以子公司身份進行當?shù)胤删S權(quán)。

7）客戶方融資支持。成立子公司后，可以與當?shù)氐谌饺谫Y機構(gòu)合作，對客戶進行融資支持，形成對中信保的有力補充，幫助客戶獲得多樣化的融資買斷等金融支持。

8）品牌當?shù)赝茝V。成立子公司后，可以子公司為主體，直接在當?shù)孛襟w、展會等渠道開展快速有效的企業(yè)品牌推廣宣傳，進一步提高企業(yè)品牌當?shù)刂取?/span>
 
作者在沙特某地簽約千萬級美元銷售合同 圖片來源：實地拍攝

關(guān)于沙特子公司設(shè)立的地點選擇以及未來主要城市分支網(wǎng)點布局定位方面，我們也做出了系統(tǒng)分析。當然大部分企業(yè)設(shè)立子公司首選利雅得，有的企業(yè)也會考慮東部達曼或西部吉達。

1）利雅得。選擇利雅得的理由最為充分，首先利雅得為沙特首都，為政治經(jīng)濟文化中心，外國和國際組織駐沙使館和代表機構(gòu)、大量外資企業(yè)等選址均在利雅得；同時也是各個大型基建施工公司總部，大客戶群體公司總部所在地，這就明確了利雅得是商務的決策中心，基建項目所需工程機械設(shè)備采購決策及合同簽署，商務談判等一般在利雅得進行。另每年各個行業(yè)大型推廣活動，如每年元月舉辦沙特建筑、建材及服務類展會（BIG 5）就在利雅得。

因此還是建議設(shè)立沙特子公司總部在利雅得，其他區(qū)域根據(jù)地理位置、項目地、港口物流設(shè)施等進行相關(guān)網(wǎng)店分支規(guī)劃。利雅得作為子公司實體運營所在地，覆蓋沙特中部中心區(qū)域，公司銷售核心團隊可以設(shè)在利雅得，如NEOM項目采購客戶中心群體90%集中在利雅得。且利雅得可以作為沙特國家物流中心庫及服務人員派遣中心，擔負相應職能。

2）達曼。達曼可作為沙特東部區(qū)域物流倉儲集散中心，這里是距離國內(nèi)物流運抵沙特最近的港口之一，且離迪拜距離較近。市場拓展方面可輻射東部區(qū)域重點工程和項目，如石油化工類及覆蓋沙特重點用戶ARAMCO。紅海危機爆發(fā)以來，大量船舶選擇?？窟_曼港，曾一度導致港口擁堵。

3）吉達。吉達作為沙特重要的經(jīng)濟和物流重鎮(zhèn)，可作為沙特西部區(qū)域物流倉儲集散中心，直接向NEOM區(qū)域進行物流輻射，同時市場范圍可覆蓋吉達周邊區(qū)域，如麥加、麥地那、延布、紅海項目區(qū)域以及靠近也門邊境區(qū)域的艾卜哈、吉贊，奈季蘭等區(qū)域。同時可跨越紅海輻射非洲大陸。

4）塔布克。我們有時把塔布克形容為我國當前某些網(wǎng)紅城市，接下了一波潑天富貴。雖然當?shù)貨]什么游客，但規(guī)劃在塔布克進行商品和服務資源前置的企業(yè)卻接踵而至，絡繹不絕，塔布克本是一座規(guī)模不大的城市，NEOM項目的興起極大的帶動了這座城市的發(fā)展。各地飛往塔布克的航班總是滿員且一票難求。塔布克被視為NEOM項目前線，可以考慮將塔布克作為產(chǎn)品庫存前置，尤其是服務力量資源前置的前線，更能貼近項目及最終用戶，提供即時服務支持。

在競品中，也有我們的在沙特市場的標桿企業(yè)，如某工程機械龍頭企業(yè)在沙特形成了“1+3+4”的網(wǎng)點布局，即以位于首都利雅得的一級網(wǎng)點為中心，在達曼、吉達、塔布克建成3個二級網(wǎng)點，在杜巴、朱拜勒、卡西姆、麥加及麥地那建成四個三級網(wǎng)點，形成了對沙特主要市場的全面覆蓋。
 
7.沙特本地化組織建設(shè)及建議

在沙特設(shè)立當?shù)刈庸?、打造海外本地化組織建設(shè)，事后回顧，此前我對沙特效率的擔憂顯得有些多余。

在公司注冊的過程中，我們頗為驚訝于沙特政府部門的審批效率，與我們以往傳統(tǒng)印象中的沙特截然不同，當然也有不少企業(yè)在沙特整個注冊和實現(xiàn)運營的時間長達6個月以上，但我們及時總結(jié)了其他企業(yè)的前期經(jīng)驗，調(diào)整了相關(guān)策略并合理有效地對接相關(guān)資源，最終在一個月內(nèi)就完成了公司注冊拿到了投資許可及營業(yè)執(zhí)照，后期的各個注冊流程及銀行開戶也在極短的時間完成，最終在年底前正式營業(yè)，抓住了當前沙特的市場機遇。

在沙特注冊子公司很重要的一項初期工作就是尋找一家專業(yè)靠譜，行事高效的注冊服務機構(gòu)，建議選擇當?shù)乜诒己玫穆伤?，當然有的企業(yè)也選擇了大型跨國機構(gòu)在沙機構(gòu)協(xié)助進行公司注冊。

有的企業(yè)選擇服務機構(gòu)不慎，怯于與當?shù)貙I(yè)人士交流而輕信所謂老鄉(xiāng)介紹，最終層層轉(zhuǎn)包下，注冊效率極慢而造成被動局面。

在此我們的建議是一方面要尋找當?shù)厣程貒疄槠胀ê匣锶说姆諜C構(gòu)，最好是律所，直接與其建立合作關(guān)系，獲得第一手信息；其次，考察注冊服務機構(gòu)時，應詢問其是否有本行業(yè)其他企業(yè)注冊公司的經(jīng)驗。我們在選擇注冊服務機構(gòu)的時候就特別注重這一點，最終極大地增加了注冊時效；再次，我們建議在與當?shù)刈苑諜C構(gòu)合作時，一方面將公司注冊、營業(yè)執(zhí)照申請等流程交予其辦理，后期的稅務注冊、海關(guān)注冊、總經(jīng)理簽證IQAMA、勞動局系統(tǒng)，簽證系統(tǒng)注冊等均交由該機構(gòu)一并統(tǒng)一辦理并在授權(quán)書上寫明。

另外在設(shè)立公司的具體要求方面，也有一些經(jīng)驗分享如下：

1.注冊資本和資料準備。

1）注冊資本（貿(mào)易類公司）。根據(jù)沙特投資部和商務部要求，外資在沙特注冊成立100%控股公司 需要3000沙特里亞爾的實繳注冊資金（合800萬美元，注：沙特里亞爾實行綁定美元的固定匯率制度）

2）外資企業(yè)國際化程度要求。同時要求外資企業(yè)在全球范圍內(nèi)至少有3家子公司運營。資料審核需要提交各子公司所在地營業(yè)執(zhí)照在當?shù)厣程厥诡I(lǐng)館認證。當時我們對全球子公司進行了梳理，最終選擇了我司在香港（作為母公司對沙特子公司控股）、迪拜和南非的三家子公司（同為海牙認證公約成員國）。

上述兩點要求已經(jīng)讓不少企業(yè)望而卻步了，我們推測沙特之所以出臺外資全資控股的當?shù)毓咀砸笫腔谌c考慮：一是沙特針對外資門檻準入起點較高，一開始就為了吸引有一定實力且具備一定國際化程度的外資企業(yè)投資沙特，未來也有助于國際間業(yè)務、資源聯(lián)動；二是本土經(jīng)商人員較多，也是考慮對國內(nèi)商人的保護，防止過度競爭；三是為保護消費者利益，一旦出現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量、服務售后、使用風險等情形可對消費者提供相應保障。

3）母公司上一年度財報。注冊材料中要求提報母公司上一年度經(jīng)審計的財報并由所在地沙特使領(lǐng)館認證。這一點如果是上市公司，則較為簡單，只需要提供一張證券網(wǎng)站截圖證明即可。

4）母公司章程。要求提供母公司章程并當?shù)厣程厥诡I(lǐng)館認證。

5）授權(quán)委托書。沙特公司注冊涉及各個政府部門線上線下跑動注冊。根據(jù)目前各個政府部門的慣例，注冊工作只接待具有相關(guān)資質(zhì)的人員（一般為具有資格的沙特國籍，如律師等）進行相應業(yè)務辦理，同時辦理人員需要持有外資企業(yè)授權(quán)的委托書并經(jīng)所在地沙特使領(lǐng)館公證。為提高效率，建議授權(quán)至少2名主責辦理人員。

上述相關(guān)提報材料需要在所在地沙特使領(lǐng)館認證。而從實踐上看，沙特在各國使領(lǐng)館效率較慢，通常文件認證加上公證和外交部認證的流程，整個認證周期都在至少2周以上。因此在實踐中，我們的建議是文件認證所在國盡量選擇海牙認證公約成員國，平均材料認證周期2-3天，一般不超過5天，復雜性材料除外（沙特為海牙認證公約成員國），另外我國于2023年11月7日成為了海牙成員國之一，這意味著未來在我國辦理關(guān)于沙特使領(lǐng)館認證材料均可通過海牙認證辦理，從而能夠很大程度上加快辦理效率。

2.子公司地址場地。注冊公司要求提供企業(yè)在沙特實際運營地址進行注冊。在子公司辦公室及場地租賃方面，需要提前進行場地考察，當前企業(yè)蜂擁而至，沙特各地租金普遍不低，好的地段也比較搶手。

3.營業(yè)執(zhí)照獲取。一般來說，在前期資料完備，所選注冊服務勤勉盡責的前提下，目前最快的注冊流程為15天內(nèi)可獲得沙特投資部MISA的投資許可，30天內(nèi)可獲得最終的營業(yè)執(zhí)照。另外我們也建議在與注冊服務機構(gòu)協(xié)議簽署協(xié)議時，將服務付款方式確定為10%預付，30%在獲取投資部投資許可證書后，50%在獲取營業(yè)執(zhí)照后，10%在辦理完營業(yè)執(zhí)照后續(xù)其他流程作為各個流程付款節(jié)點。另外對于產(chǎn)品生產(chǎn)周期較長的企業(yè)，可以在取得營業(yè)執(zhí)照的同時開始申請首批產(chǎn)品庫存前置。

4.公司總經(jīng)理任命及IQAMA工作簽證辦理。外資100%控股的沙特子公司股東為境外企業(yè)而非個人，同時子公司無董事會設(shè)立，股東任命的總經(jīng)理即為法人代表，承擔公司當?shù)氐倪\營責任和風險，通常貿(mào)易類公司性質(zhì)，根據(jù)章程，為“ONE PERSON COMPANY”，同時也擁有極大的處置權(quán)力。因此公司在選派沙特子公司總經(jīng)理即法人代表時，務必慎重派遣絕對可靠忠誠，且工作能力突出，有擔當精神和抗壓能力的人選。此外，營業(yè)執(zhí)照辦理完畢后即開啟辦理總經(jīng)理IQAMA工作簽證，此簽證將作為后續(xù)銀行開戶，稅務注冊，海關(guān)注冊等流程的必備材料。

5.企業(yè)銀行賬戶的開立。另一個在沙特成立子公司的難點就是銀行賬戶的開立，當?shù)劂y行效率較慢且審核較為嚴格。大家普遍反饋的就是銀行開戶較難，周期較長。在前期考察市場時就需要與當?shù)馗鱾€銀行接觸，除了沙特本地銀行及外資銀行外，目前我國一些商業(yè)銀行也在沙特成立了分行。在開戶方面，我們建議除了開立本幣和美元賬戶外，也可以在條件成熟的時候開立人民幣賬戶以應對未來中沙人民幣貿(mào)易結(jié)算的趨勢。
 
利雅得法沙利亞塔（Al Faisaliah Towel）中國工商銀行利雅得分行所在地        圖片來源：作者實地拍攝

6.沙化比例。為保障本國國民就業(yè)，沙特政府啟動了Nitaqat計劃，該計劃旨在提高沙特國民就業(yè)，特別是注重高技術(shù)含量或其他白領(lǐng)類崗位，來提高本國國民崗位占比，減少對外籍員工的依賴。政府要求企業(yè)在雇員方面滿足一定沙化比例（沙特當?shù)貒畣T工雇傭率，即Saudization），貿(mào)易類企業(yè)當前為至少25%，且對沙化崗位有一定要求，如財務，人力經(jīng)理等。

不同性質(zhì)的企業(yè)沙化比例不同，比如在醫(yī)療領(lǐng)域，對于銷售和廣告崗位沙化比例要求在40%，后期在80%，技術(shù)崗位為30%，后期為50%。同時對于沙化崗位最低月度工資進行了規(guī)定，平均在5000-7000里亞爾。政府也出臺了沙化比例的激勵政策，如雇傭沙特公民比例越高，企業(yè)將在非沙特籍員工工作簽許可數(shù)量、簽證辦理便利性、人員簽證管理等方面享受不同的待遇。

對于雇傭沙特國籍員工，很多企業(yè)在實踐中抱怨較大，不僅是中國企業(yè)，也包括很多國外在沙企業(yè)。大家普遍反饋沙特籍員工技能不足且不太遵守公司制度，自由散漫，效率低下并總提一些不合理要求等。

有些企業(yè)甚至選擇“躺平”，為簡單滿足沙化比例，直接雇傭“空氣人”（指那些只占沙化雇員名額，不用來上班，按照政府最低要求規(guī)定發(fā)放工資和繳納社保）。其實上，我們發(fā)現(xiàn)沙特本地人也有不少優(yōu)秀人才，很多大學畢業(yè)的人員，特別是女性，具有很強的進取心和職業(yè)精神。這就要求企業(yè)在沙特開展業(yè)務要具備一定的跨文化管理能力，需要因地制宜、靈活處理本國外派人員、沙特籍員工和其他外籍員工之間的關(guān)系和事宜。

我們的建議是針對招聘沙特籍員工，一是要設(shè)立“公共關(guān)系維護崗（GRO- Government/Public Relations Operator）,此崗位專注政府即其他本地公共關(guān)系維護以及政府部門各系統(tǒng)操作以幫助企業(yè)規(guī)避一些不必要的麻煩及進行相應的當?shù)匚C處理”；二是設(shè)立高級營銷崗，雇傭具備當?shù)卣Z言、文化背景和資源渠道的沙特人協(xié)助進行大客戶公關(guān)，關(guān)系維護等；三是財務崗位中的出納崗可雇傭沙特女性來擔任，當然核心財務關(guān)鍵崗位最好是本企業(yè)中方人員；四是人力資源崗也可雇傭沙特女性來擔任，包括簽證系統(tǒng)管理，人力系統(tǒng)管理等。另外，雇傭沙特籍員工，尤其是前文提到的公共關(guān)系維護崗和高級營銷崗，最好采用當?shù)睾献骰锇橐]推薦制，這樣能更好地實現(xiàn)對人員的管理。其他關(guān)于沙化的管理我們也在不停地摸索。
 
沙特注冊100%外資控股企業(yè)流程圖片來源：出海領(lǐng)航整理
 
8.沙特阿拉伯市場風險及應對措施

對于在沙特開拓市場、深耕發(fā)展的眾多中國企業(yè)，我們也要進行相關(guān)風險預判及找出應對措施。

1.中東地緣風險及對策

當前中東地區(qū)形勢依舊錯綜復雜，尤其是哈以沖突造成的紅海危機、以伊朗為首的什葉派國家同以色列沖突不斷的溢出性事件，進而可能引發(fā)新一輪中東戰(zhàn)爭和長期沖突持續(xù)風險。

建議應對措施：建議密切關(guān)注局勢，提前做好國際物流安排及相關(guān)風險防控。

2.當?shù)胤娠L險及對策

沙特的法律制度基于伊斯蘭教法，來自古蘭經(jīng)和伊斯蘭先知穆罕默德的圣訓。雖然沙特法律法規(guī)相對完善，但在實際執(zhí)行過程中，沙特政府相關(guān)部門往往通過獨立的規(guī)章制度對本國企業(yè)和國民給予更多保護。雖然沙特的投資管理運作較為規(guī)范而且法律嚴格，但沙特國內(nèi)仲裁機構(gòu)偏袒當?shù)厝说那闆r也有可能發(fā)生。

建議應對措施：沙特公司在設(shè)立及運營期間，須聘請當?shù)貙I(yè)機構(gòu)對業(yè)務和項目開展過程進行預審查和協(xié)助編撰相關(guān)文件（尤其是阿拉伯語部分），如公司章程內(nèi)容設(shè)置、工商稅務登記等相關(guān)手續(xù)的辦理，確保手續(xù)合規(guī)合法，規(guī)避不必要的法律風險。另外，未來企業(yè)在運營過程中，一方面與當?shù)芈伤３珠L期合作，另一方面雇傭沙特當?shù)厝藚f(xié)助處理政府關(guān)系，協(xié)助規(guī)避相關(guān)法律法規(guī)風險。

3.當?shù)厥袌鲲L險及對策

目前對沙特市場的預測分析建立在當?shù)亟?jīng)濟持續(xù)增長的樂觀估計前提下，因此可能會因經(jīng)濟形勢的變幻、市場競爭環(huán)境的惡化等或其他不可預見的市場因素。  

建議應對措施：密切關(guān)注整體市場環(huán)境變化，尤其是行業(yè)市場變化態(tài)勢，如行業(yè)內(nèi)項目招標、推廣活動、競品分析、價格變化等出現(xiàn)異動時，及時預警風險并有效應對，快速做出反應并制定有效的應對措施，如調(diào)整經(jīng)營計劃、降本增效、強化費用控制等措施，盡最大可能減少一旦出現(xiàn)經(jīng)濟下行導致的虧損。
 
沙特高溫多沙動輒作業(yè)溫度60度以上的沙漠性工況圖片來源：作者實地拍攝

4.當?shù)貑T工管理風險及對策

在企業(yè)當?shù)剡\營管理過程中，可能會存在當?shù)厝藛T聘用解聘而引起勞務糾紛等用工風險。

建議應對措施：在沙企業(yè)應掌握當?shù)叵嚓P(guān)法律，如《勞動法》，與當?shù)貑T工簽訂的勞動合同范本須咨詢專業(yè)律師審核確認后簽訂，規(guī)避因勞動合同不規(guī)范帶來的人員離職、員工解聘等引起的勞務糾紛。

另外，沙特政府相關(guān)部門往往通過獨立的規(guī)章制度對本國企業(yè)和國民給予更多保護。根據(jù)沙特各相關(guān)政府部門的內(nèi)部規(guī)定，外資企業(yè)與當?shù)刈?、勞動、稅收、海關(guān)等政府部門協(xié)調(diào)處理問題時，必須委托沙特當?shù)卮砣嘶虼頇C構(gòu)，否則不予接待，特別是在協(xié)調(diào)處理一些難點問題時，只能通過當?shù)卮砣嘶蛑虚g人協(xié)調(diào)政府關(guān)系。這就要求我們充分利用外籍員工沙化雇傭比例，招聘能夠協(xié)調(diào)沙方政府關(guān)系的沙特國籍人員協(xié)助協(xié)調(diào)相關(guān)事宜。

5.當?shù)刈诮涛幕珊蜕虅丈缃换顒?/strong>

在沙特要特別注意伊斯蘭飲食文化禁忌，尊重當?shù)刈诮绦叛黾吧罘绞?。盡管沙特在逐步走向開放，但相對阿聯(lián)酋而言，沙特整體社會還偏于保守。在沙特的企業(yè)建議要掌握一定的伊斯蘭文化和社交方式，求同存異，尋求雙方利益合作的最大公約數(shù)，努力消除文化方面的隔閡。

同時我們在選擇當?shù)睾献骰锇闀r，務必對對方進行必要的摸底調(diào)研，做到“四考察”，即考察對方企業(yè)當?shù)芈曌u；考察對方家族背景、主要成員話事人健康狀況；考察對方職業(yè)經(jīng)理人團隊國籍、背景、資歷和能力；考察其市場渠道，財務，設(shè)施等綜合能力。

沙特人在與日常交往和商務活動中更傾向于面對面溝通，除了辦公室、會議室等正式場合外，我們在與當?shù)睾献骰锇闇贤ń煌鶗r，特別是對沙特籍高層和企業(yè)老板，也要注重在其他場合多與其接觸交流，增進感情。

當?shù)厝耸譄釔酆瓤Х群土奶?，我們有時說在沙特做生意，十句話有九句半是在侃大山，最后半句才是最終簽合同采購付款。也可以選擇在齋月期間與對方相約IFTAR（穆斯林結(jié)束一天禁食,在日落后享用的第一餐），也可以跟對方一起看一場球賽，在沙特很多商務落地是在球場上達成的。
 
2023年某日齋月IFTAR開齋餐 圖片來源：作者實地拍攝
 
2023年沙特足球聯(lián)賽 C羅進球前一刻 圖片來源：作者實地拍攝

當前在萬千中國企業(yè)揚帆出海的歷史大背景下，也涌現(xiàn)出不少勇闖海外的巾幗英雄們，她們的國際市場開拓能力，對國際市場成功的渴望及付出的努力和艱辛絲毫不遜于男性。

有不少出海企業(yè)的女性朋友擔心能否前往沙特阿拉伯開拓市場，女性在當?shù)貢粫馐艿狡缫暋＿@一點女性朋友們大可不必擔心，沙特包括整個阿拉伯社會對女性是非常尊重的。

沙特社會日益開放包容，沙特政府此前不但取消了女性駕車、獨自旅行和朝覲的禁令，還鼓勵女性參與就業(yè)甚至創(chuàng)業(yè)。沙特涌現(xiàn)了一大批優(yōu)秀的女性企業(yè)家，如沙特知名企業(yè)OLAYAN集團董事長Hutham 女士和沙特證券交易所董事長Sarah女士等。

女性作為業(yè)務人員前往沙特開拓市場渠道反而成為了一種優(yōu)勢，實踐中我們也發(fā)現(xiàn)女性業(yè)務人員相比男性更容易敲開客戶的大門。且未來合作運營過程中，在應收賬款催收、商務談判難點、突發(fā)事件危機處理及商務糾紛處理等方面，女性的作用反而能更好地凸顯出來。

(此為《十年耕耘遍中東：一位區(qū)域總經(jīng)理眼中的中東世界》系列文章的第三篇之下篇，敬請期待后續(xù)篇章）

作者簡介：杜大弓，出海領(lǐng)航合伙人，深耕中東市場10年，曾任某大型企業(yè)中東公司總經(jīng)理。熟悉海外市場開發(fā)、海外投資項目、海外子公司建設(shè)及管理、海外屬地化運營、海外風險管理等關(guān)鍵業(yè)務領(lǐng)域。

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